Karel Magušin působí v Automotive Painting Partners jako manažer pro rozvoj obchodu pro střední a východní Evropu. V rozhovoru otevřeně sdílí, jak se mění požadavky OEM a Tier dodavatelů, jak APP reaguje na tlak levnější konkurence z východu, proč jsou veletrhy v době digitalizace stále nepostradatelné – a kam firma směřuje v příštích pěti letech.
V Automotive Painting Partners působíte v roli manažera pro rozvoj obchodu. Co je hlavní náplní vaší pozice?
Zjednodušeně řečeno – mým úkolem je zajistit, aby naše závody měly co vyrábět. To znamená komunikaci se stávajícími zákazníky, vyhodnocování poptávek, přípravu a zpracování nabídek. Plus aktivně vyhledávám nové obchodní příležitosti. Protože je APP součástí Colegium Holding, reprezentuji při jednáních i další společnosti skupiny. Naše portfolio je široké a nabízíme komplexní služby, což je velká výhoda nejen pro zákazníky, ale i pro zapojené firmy.
Automotive Painting Partners je jedním z klíčových dodavatelů kataforézního lakování (KTL) ve střední Evropě. Jak byste popsal současné zahraniční obchodní vztahy APP v rámci Evropy?
Naší prioritou je opravdu porozumět potřebám a očekáváním zákazníka ve všech ohledech. Obchodní vztahy jsou vždy komplexní, zvlášť pokud jde o mezinárodní spolupráci. Jako dodavatel proto dbáme nejen na profesionální, ale i na osobní rovinu vztahů. Budování důvěry, otevřená komunikace a dlouhodobé partnerství jsou pro nás klíčové.
APP není pouze „dodavatelem KTL“, ale strategickým partnerem pro kompletní výrobu dílů. Jak tuto vaši roli vnímají zákazníci v zahraničí?
Velmi pozitivně. Většina zákazníků oceňuje právě naši komplexnost – dokážeme nabídnout kompletní proces od nákupu materiálu přes povrchové úpravy a montáž až po finální dodání. Stáváme se tak skutečným strategickým partnerem, který podporuje jejich konkurenceschopnost.
Daří se vám udržovat dlouhodobá partnerství s předními světovými automobilkami. Kde vidíte největší tržní příležitosti v oblasti povrchových úprav ve střední a východní Evropě?
Trendy v automotive i strojírenství ukazují na stabilní růst poptávky po kataforézním lakování. Roli v tom hraje důraz na ekologii, vysoká antikorozní odolnost i efektivita KTL procesů. Přechod na elektromobily a hybridy zvyšuje nároky na antikorozní ochranu – zejména u bateriových boxů, podvozků a konstrukčních dílů. Do roku 2030 se očekává, že elektrická auta budou tvořit až 40–50 procent produkce v ČR, což přímo navyšuje objem KTL zakázek.
Jaké trendy v poptávce pozorujete u OEM a Tier dodavatelů?
U povrchových úprav jsou technické požadavky obvykle jasně dané korozní odolností. Rozdíly vnímám spíše v očekávání OEM a Tier dodavatelů – všichni tlačí na elektrifikaci, udržitelnost, nákladovou efektivitu a inovace. Současně čelí pomalejšímu růstu výroby elektromobilů, geopolitickým rizikům a tlakům na dodavatelský řetězec. OEM chtějí nové technologie za nižší cenu a od dodavatelů očekávají optimalizaci nákladů při zachování vysoké kvality. Dodavatelé reagují strategicky – optimalizují své portfolio a budují dlouhodobé spolupráce, aby mohli pružně reagovat na stále náročnější požadavky trhu.
Jak vnímáte pozici českých dodavatelů strojírenských služeb a povrchových úprav v Německu? Setkáváte se s předsudky ohledně kvality?
Česká strojírenská výroba je dnes v Německu vnímána jako standardní a spolehlivá – zejména díky dlouhodobé spolupráci v automobilovém a strojírenském sektoru. Předsudky ohledně kvality výrazně ustoupily, důraz se klade spíše na dodržování termínů, certifikace typu ISO a IATF a transparentnost procesů, než na původ výroby.
Německé firmy sice stále považují české dodavatele za nákladově efektivní, zároveň však jednoznačně očekávají vyšší úroveň inovací, automatizace a technologické vyspělosti. Model „levné výrobní dílny“ postupně přestává dávat smysl – OEM i Tier dodavatelé dnes hledají partnery s vyšší přidanou hodnotou, flexibilitou a schopností pružně reagovat na nové technologické trendy.
Představují pro české firmy hrozbu dodavatelé KTL z východu, kteří často konkurují výrazně nižší cenou?
Ano, cenová konkurence z východu je hrozbou. Dodavatelé z Polska, Rumunska nebo Ukrajiny často nabízejí o 20 až 40 procent nižší ceny než české firmy, což je pro OEM a Tier dodavatele pod tlakem nákladů samozřejmě atraktivní. Nízká cena je jejich hlavní konkurenční výhoda – ale často na úkor kvality služeb, rychlosti dodávek nebo flexibility.
A je tento cenový tlak východních firem ohrožující i pro APP?
Naštěstí ne – ale štěstí přeje připraveným. Pro nás to zásadní ohrožení nepředstavuje, protože nabízíme silné argumenty – kvalitu, balíček komplexních služeb, certifikaci, flexibilitu a geografickou blízkost. Zákazník u nás dostane služby „pod jednou střechou“. Díky digitalizovaným procesům, důrazu na udržitelnost a schopnosti řešit i netypické požadavky dokážeme dodat také vysokou míru jistoty a technické podpory.
Silnou pozici APP navíc podporuje dlouhodobě dobrá reputace a schopnost propojit KTL s dalšími výrobními operacemi, jako je lisování, svařování či montáž. Strategická poloha našich závodů v ČR umožňuje rychlou reakci a stabilní dodávky, což je v automotive klíčové. Naopak východní dodavatelé často narážejí na delší dodací lhůty a vyšší riziko logistických komplikací – a to je v just-in-time prostředí automotive významná nevýhoda.
Jsou podle vás mezinárodní veletrhy v době online komunikace a digitalizace stále tak významné jako dříve?
Jednoznačně ano. Osobní setkání zůstávají stále klíčová pro dlouhodobé vztahy. Veletrhy umožňují vidět technologie naživo, diskutovat technické detaily a řešit složité projekty. Potkávají se zde nejen nákupčí, ale i technici, projektoví manažeři a vedení firem – což otevírá prostor pro strategická partnerství a získání nových zákazníků. Digitalizace veletrhy nenahradila – naopak. Stále představují ideální místo pro uvedení nových technologií, zařízení a procesů. Přímá ukázka má u komplexních řešení, jako jsou povrchové úpravy nebo automatizace, mnohem silnější efekt.
APP má silnou pozici v automotive. Vidíte potenciál KTL a svařování i v jiných oborech?
Rozhodně. KTL se uplatní všude tam, kde je potřeba, aby materiál odolával náročným klimatickým podmínkám a zpomalovala se jeho degradace. Svařování pak nachází uplatnění v sériových konstrukčních dílech a automatizaci.
Největší potenciál vidím v těchto odvětvích: stavebnictví a infrastruktura, zemědělská a stavební technika, energetika a obnovitelné zdroje, aerospace a kolejová doprava a také spotřební průmysl.
Jsou dnes investice do pokročilé automatizace a digitalizace nutností, nebo bonusem?
Investice do AI, IIoT, robotiky a inovativních technologií dnes už nejsou bonusem, ale strategickou nutností. Vidíme to přímo v praxi. Automatizace a robotizace na našich svařovacích linkách přináší nižší náklady na jednotku výroby, vyšší přesnost, opakovatelnost a rychlejší reakci na změny v poptávce. Bez těchto investic bychom ztratili konkurenceschopnost a možnost vyhovět rostoucím požadavkům zákazníků.
Jak vnímáte aktuální roli ekologické odpovědnosti v obchodních jednáních?
ESG compliance se stává stále důležitější součástí obchodních strategií. U strategických projektů jsou ekologicky zodpovědný přístup a nízká energetická náročnost často součástí hodnotícího kritéria, někdy s váhou 20 až 30 procent. Předpokládám, že během tří až pěti let bude nedostatečné ESG znamenat ztrátu přístupu k velkým OEM zakázkám. Už to není formální povinnost, ale reálný faktor při výběru partnera.
Jaká je vize APP pro příštích pět let? Uvažujete i o expanzi mimo Evropu?
Vize APP by měla reflektovat především technologické trendy, požadavky zákazníků a globální tržní dynamiku se zaměřením na automatizaci a digitalizaci. Samozřejmostí je pokračovat v nabídce komplexních služeb.
APP a celý Colegium holding má potenciál být technologickým lídrem v ekologických a digitalizovaných povrchových úpravách, svařování, testování, tenzometrii a dalších odvětvích a zároveň diverzifikovat mimo automotive a postupně expandovat na globální trhy. Expanze mimo Evropu není jednoduchá, ale cestou mohou být joint ventures s lokálními partnery nebo export know-how a technologií. Potenciál tam rozhodně je.
Děkujeme vám za rozhovor.
